Obiettivo vendita

La vendita è una questione di scelta

Il cliente ha bisogno di consulenza, ha bisogno di capire che voi per primi avete fatto delle scelte, sia di posizionamento che di approccio

È finita l’era in cui il cliente si fidava di chi vendeva e di rassicurazioni del tipo: “stia tranquilla signora vedrà che questo prodotto le durerà tutta la vita”, oppure delle facilità con cui cambiava prodotti, posizionamenti, materiali, sempre tranquillizzando il cliente. Ma com’è possibile stare tranquilli? È evidente che il bisogno su cui si sta concentrando il venditore è quello di vendere e non quello di rendere unica la casa dell’acquirente, con prodotti di qualità che possano rendere sano il suo ambiente e soprattutto che durino nel tempo. Oggi il cliente non si fida più. Ci siamo giocati tutte le carte che avevamo a disposizione, forse anche qualcuna in più. Quindi il gioco è finito! Oggi il cliente non ha più alcuna intenzione di regalare margini e denaro a nessuno. Ormai ha imparato come funziona una filiera distributiva, in quanto il web è riuscito a spiegare molto bene questo meccanismo. Quindi o ci sono servizi veri o non interessa. O ci sono competenze vere o non interessa. O c’è una scelta e una selezione pensata e ragionata o non interessa. O c’è una specializzazione o non interessa. Il cliente ormai ha capito molto bene che se la soluzione che gli proponiamo è solo uno dei tanti prodotti, per lui è facile da risolvere, in quanto lo può trovare ovunque. Se invece ciò che sapremo proporre è una risposta a un bisogno specifico e personalizzato, allora forse è disposto a riconoscerci un valore aggiunto. Un margine del 30-40% solo per esporre un prodotto (troppe volte male), spiegarlo in modo decisamente meno competente e appassionato rispetto ai siti internet dei brand, per fare un ordine dai fornitori e consegnarmelo a casa, beh forse è esagerato non credete? Il cliente ha bisogno di consulenza, ha bisogno di capire che voi per primi avete fatto delle scelte, sia di posizionamento che di approccio. Lui sceglierà quelle, prima dei prodotti. Però dovete farle queste scelte, perché proporre al cliente un pavimento in legno di grande qualità e di conseguenza con un prezzo alto e dopo 5 minuti proporgli un prodotto decisamente diverso e con un prezzo del 30% inferiore forse può essere destabilizzante non credete? Dov’è la coerenza? Dov’è la vostra scelta? Dove sono le rinunce che avete dovuto fare per quelle scelte? Oggi non si può vendere tutto e soprattutto non si può vendere a tutti. Quindi fate delle scelte! Tanto a tanti a poco, oppure poco a pochi a tanto? Sono due traiettorie completamente diverse ma che richiedono approcci opposti. Uno da grande magazzino, dove la convenienza sarà la motivazione all’acquisto (sperando riusciate davvero a essere i più convenienti), l’altro da specialista, dove la particolarità sarà il motivo per cui comprare da voi. È evidente che tutto dovrà essere coerente, da come allestirete il punto vendita, da come selezionerete i marchi (la prima particolarità dovrà venire dai prodotti), da come formerete i vostri collaboratori, da come gestirete internet e il marketing, da come svilupperete i servizi e li farete pagare ecc. Oggi continuare a galleggiare senza fare scelte, è un po’ come spostare il problema senza rendersi conto che il problema sta diventando sempre più grande e che ormai è una minaccia davvero pericolosa. Dovete fare delle scelte. Volete tenere prodotti low cost nei vostri showroom? Bene, togliete i prodotti di fascia alta. Volete tenere prodotti di fascia alta? Togliete la spazzatura! Oggi la fascia bassa del mercato è abbondantemente coperta dalla grande distribuzione e da tutta l’offerta di massa e generica. Ciò significa che lo spazio si può trovare solo in fasce superiori dove però è necessario differenziarsi e far capire il valore aggiunto. Però signori, se non riuscite a vendere un prodotto di qualità non attribuite la colpa solo ai marchi o ai prodotti, ma valutate il “come” state comunicando questo valore. Perché oggi la maggiore dispersione del valore è proprio nella fase finale della vendita, ciò significa che è necessario imparare con umiltà a vendere prodotti e servizi di fascia alta, perché se fino a oggi non lo avete fatto con continuità significa che non siete allenati e che, quindi, di fronte a una trattativa rischiate di parlare di prezzo anziché di valore. E se cosi fosse la frittata è fatta. Ricordate che ogni argomentazione di valore utilizzata dopo un’obiezione si chiama giustificazione e che non vale nulla. Dunque tutti gli argomenti e i motivi per giustificare un valore presentateli prima con ordine e metodo, ma soprattutto dopo un’adeguata analisi dei bisogni, in quanto ogni trattativa dovrà essere diversa perché i clienti e di conseguenza le necessità saranno diverse. Se non vi sentite pronti, non improvvisate, troppo pericoloso e costoso. Fate un buon corso di formazione di qualità e vedrete che imparerete a vendere valore.

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