Obiettivo vendita

Guidare il mercato oltre la crisi

Per vedere la qualità a una fascia alta bisogna partire dal perché acquistare un prodotto,non competere sul prezzo

Credo che il bisogno di un cliente non si esaurisca esclusivamente nell’acquisto di un oggetto, che sia un pavimento in legno, un pavimento in ceramica o un bagno, ma penso invece che lui sia alla ricerca di un miglioramento. È evidente che, se non aiutato a parlarne, non esordirà dichiarando questo bisogno intrinseco, ma si limiterà a chiedere un prodotto.

Addetti alle vendite vecchio stile e quelli proattivi
Da qui si distinguono gli addetti alle vendite passivi e “vecchio stile”, da quelli innovativi, professionali e capaci di trasformare in vendita qualsiasi opportunità. Infatti i primi inizieranno a parlare di prodotto, a mostrare la loro show room, a far scorrere pannelli ed espositori, con la speranza che sia il cliente a fermare la carrellata e a dichiarare il suo interesse. Questa esposizione casuale e confusa è chiaramente tarata su quei prodotti più facili da vendere e da argomentare e quindi con l’elemento vantaggio di prezzo ben evidente. Questo tipo di addetto alle vendite non vuole correre rischi, non è disposto a rinunciare a un cliente e quindi prova a vendere tutto a tutti, chiaramente spacciando per prodotti di qualità prodotti che di qualità non hanno nulla, se non a volte un colore. L’altra categoria di addetti alle vendite, invece, parte dalla corretta analisi dei bisogni in quanto è consapevole che senza comprendere bene il cliente, il suo modo di vivere, ma soprattutto il “perché più profondo” non sarà in grado di connettersi con lui e di conseguenza fargli accettare prodotti di qualità e alto valore aggiunto.

• Il cliente non vuole sentirsi un numero.

• Il cliente non vuole sprecare il suo denaro.

• Il cliente non vuole soddisfare il bisogno dei venditori di vendere, ma il suo.

Come si potrà capire queste due categorie di addetti alla vendita scelgono strategie diverse, la prima tanti metri quadri a poco valore, con tante potenziali contestazioni e difficoltà di riscossione. La seconda, invece, meno metri quadri ad alto valore aggiunto e alta comprensione del prodotto acquistato da parte del cliente e di conseguenza minor probabilità di insoddisfazione grazie anche alla grande qualità dei materiali venduti e posati.

Una questione di scelte e di coerenza
Ciò che mi piace di più nelle aziende è il fatto che è tutto facoltativo. Non è, infatti, obbligatorio scegliere una strategia e un posizionamento, quindi ogni imprenditore può scegliere come porsi. È evidente che però bisogna accettarne le conseguenze e non lamentarsi per i mancati risultati o marginalità limitate. È per fortuna una questione di coerenza, se si vuole presidiare l’alta fascia del mercato è necessario scegliere prodotti eccellenti, di brand noti e coerenti con il mercato contemporaneo, esporli in un punto vendita pulito e con modalità espositive moderne. Poi questa “macchina” va messa nelle mani di piloti coerenti e preparati in grado di raccontare i valori distintivi e le peculiarità di ogni singolo marchio/ prodotto. Il cliente ha già deciso in tutti i suoi acquisti ciò che gli interessa, poi evidentemente se non incontra addetti alle vendite capaci di connettersi con queste esigenze, porrà attenzione esclusivamente al prezzo, in quanto quando si ha la consapevolezza di non essere stati capiti l’unico motivo per restare è quello di risparmiare, altrimenti è meglio cambiare punto vendita.
Gli aspetti su cui pone attenzione il cliente sono le seguenti:

1. Il perché: qual è la mission aziendale? Perché questa azienda ha deciso di differenziarsi? In cosa? Cosa la caratterizza e di conseguenza cosa distingue tutti i prodotti? Insomma qui il cliente vuole capire i valori, le scelte strategiche, le differenze a monte.

2. Il come: una volta compresa l’identità differenziante, è importante spiegare al cliente il come l’azienda ha pensato di applicarla sul prodotto. Quindi tecniche di costruzione, di trattamento, di lavorazione ecc…

3. Il cosa: solo alla fine si parlerà del prodotto, in quanto si sarà capito prima il perché e dopo il come. Se invece si partirà dal cosa, un prodotto cinese può rischiare di essere un concorrente, in quanto la differenza sarà solo sull’aspetto e sul prezzo.

Quindi signori, ancora una volta, potete scegliere cosa fare: volete subire o gestire il vostro business? Volete avere un’alta o una bassa redditività per metro quadro? Volete competere sul cosa o alzare il livello partendo dal perché? Volete esserci tra 5 anni sani e vivi, o tra 5 anni vorrete parlare di cosa sarebbe successo se aveste preso delle decisioni e cambiato approccio al mercato?

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