Obiettivo vendita

Come conquistare i mercati esteri

Si parla tanto di internazionalizzare, ma che cosa vuol dire e come si realizza?
Chi agisce in un processo di questo tipo, con quali fondi e in che tempi?
Ecco i primi passi da compiere

Cosa significa internazionalizzazione
Internazionalizzare significa collocare all’estero una presenza costante di un’impresa, che può avvenire sia in termini di sola commercializzazione del prodotto o di procedure di lavoro, sia di produzione.

Quest’ultima può essere sia destinata al mercato locale estero sia re-importata in Patria per abbattere i costi di produzione nazionali. Oltre alla definizione del concetto d’internazionalizzazione, vogliamo prendere qui in considerazione l’azione di una o più aziende tesa a produrre in loco, nel paese estero, la costituzione di una joint venture con un imprenditore straniero di cui si detenga una partecipazione di minoranza. In questo caso, la scelta di optare per una partecipazione di minoranza è strategica e funzionale a far si che sia l’imprenditore locale a discutere nel suo paese, con i collaboratori, per ricavare un maggior successo dalle sue potenzialità, grazie alla tecnologia, ai fondi, al prodotto e ai processi di lavorazione italiani.  Il problema fondamentale numero uno: chi ci va?
Può sembrare difficile crederlo, ma il vero problema che le aziende affrontano in un processo di internazionalizzazione, non riguarda il chi lo sviluppa o l’investimento da sostenere,ma identificare chi parte. Giunti al termine di tutto il lavoro preparatorio, spesso si scopre alla fine che “nessuno” è disposto a trasferirsi nel nuovo paese per affiancarsi all’imprenditore locale, nell’appena costituita joint venture. Spesso si ricorre ai giovani, in assenza di personale maturo e adeguato, ma questo comporta affidarsi a figure che possono essere sicuramente di spicco nell’assetto di proprietà dell’azienda italiana ma non adeguate, preparate e in grado di ben rappresentare gli interessi della casa madre. È saggio, avviando un processo d’internazionalizzazione, preoccuparsi anzitempo sulla figura che sarà in grado per lingua parlata, prospettive personali e di carriera, di essere coinvolta nel trasferimento all’estero per un lungo periodo. Il tempo di permanenza, infatti, sarà di circa cinque anni e non di meno. Il problema però è che nessuno dei vertici, ben trapiantato in Italia e nell’azienda, è solitamente interessato a ricostruirsi una vita personale e sociale all’estero. In questi casi, per evitare d’affidarsi a dei ragazzini, è saggio studiare il consulente esterno, impegnato nella realizzazione del processo d’internazionalizzazione, per proporgli quasi al termine della consulenza un pensiero di questo tipo: bravo-bravissimo, se la sente di seguire per qualche anno la nostra sede all’estero affiancato da un nostro giovane collaboratore?
Un altro problema: chi realizza in pratica un processo d’internazionalizzazione?
Un falso problema che si creano le aziende italiane è quello di credere che per realizzare un grande e importante passo in avanti si debba conoscere a fondo l’impresa, rispettando così gli ultimi 30-50 anni di storia e tradizione, espressi dalla proprietà dell’attività. Questo è completamente falso. L’innovatore è sempre una persona che viene dall’esterno, senza essere stata ancora contaminata dall’aria che si respira nella sede centrale. Si tratta di un personaggio che meno sa della storia dell’impresa e meglio è. Non deve assolutamente far parte di alcun “partito” o gruppo di pressione all’interno della proprietà. Al contrario, il professionista inizierà tutto da capo potendo avvalersi della più larga e ampia disponibilità dell’azienda che gli offrirà un ufficio e un collaboratore, con il chiaro ed evidente scopo d’imparare tutti i passaggi nell’interesse dell’azienda, al fine di replicare ogni studio o procedura posta in essere nel lungo tempo. Oppure anche, e perché no, prepararsi ad assumere la posizione leader all’estero quando il percorso sarà completato.
Tempi e costi
Un processo d’internazionalizzazione, partendo da zero, ed è saggio farlo per studiare tutti i mercati possibilmente compatibili con l’azienda, richiede un lasso di tempo pari a un minimo di 18 mesi fino a un massimo di 24. Le fasi sono:
Partenza progetto e stesura piano marketing
40 giorni (o anche 2 mesi, a seconda dei casi) serviranno al professionista esterno per far partire il progetto e stendere il piano di marketing (solitamente le imprese ne sono colpevolmente prive). Va ricordato come il piano di marketing risponda a una domanda: cosa sarà l’impresa fra 12-18 mesi studiando sia il mercato che il fattore umano aziendale con le sue risorse in mezzi, cultura e idee? Esaminare i paesi e prendere contatto 5 mesi per esaminare un importante numero di paesi esteri (in genere 60-70) e prendere contatto, attraverso posta elettronica, con gli operatori locali, verificando le rispettive fiere e iniziando a fissare i primi appuntamenti. L’uso della posta elettronica è importante perché resta traccia scritta e quindi un documento studiabile e perfettibile. Il consulente esterno agirà attraverso un indirizzo e-mail aziendale, appositamente aperto per lui e il suo team.
Trattative con i potenziali partner locali
6 mesi di trattative con i potenziali imprenditori locali, studiando le proposte e controproposte da verificare con i rispettivi legali e commercialisti.
Avviare la joint venture
8 mesi per realizzare in concreto la joint venture sia come struttura edile che trasferimento di macchinari e addestramento delle maestranze locali, quindi visitando i clienti più importanti e valutando i volumi di fatturato. Relativamente ai costi un intero processo richiede solitamente:
• 40/50mila euro di consulenza per il professionista per singolo anno;
• 25mila euro di spese per viaggi e soggiorni all’estero nell’intero processo;
• 10mila euro per ricerca dati, acquisto pubblicazioni, riviste. Queste cifre sono solitamente finanziate da bandi di ricerca offerti dalle Regioni e dallo Stato. Merita ricordare il magnifico lavoro svolto su questo tema dalla Regione Veneto e al contrario una severa critica alla Regione Lombardia, quindi due regioni all’estremo nei termini di assistenza ai processi di internazionalizzazione: chi tanto e chi molto poco.
Un aspetto poco considerato
Solitamente le imprese (quelle più audaci) quando si spingono nell’internazionalizzazione, studiano solo i mercati in termini di presenza commerciale. Quasi nessuno invece unisce a questo sforzo anche uno di ricerca e sviluppo per l’innovazione o di prodotto o di processo. Lanciare due processi, collegati tra di loro, di ricerca e d’internazionalizzazione, consente d’accedere un vasto elenco di proposte di finanziamento che possono giungere fino al 70% delle spese sostenute. Certamente però in questo caso le figure leader diventano due: un ingegnere o un chimico per la parte di ricerca pura e un professionista con una o più lauree magistrali per quella di commercializzazioneinternazionalizzazione.
Conclusioni
Chiudiamo con una domanda provocatoria: davvero è possibile immaginare di restare sul mercato senza un adeguato processo di ricerca e sviluppo di internazionalizzazione?

 

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