Obiettivo vendita

Formarsi per crescere

Il mercato è profondamente cambiato e per avere dei risultati occorre saperlo gestire al meglio. Per questo è importante la formazione per imparare a vendere la qualità.

Non se ne può più di incontrare imprenditori che demonizzano la formazione e che si giustificano dicendo che loro sono trent’anni che fanno questo mestiere e che sanno benissimo come funziona. Ogni volta che sento certe asserzioni, mi spavento, perché poi sono loro che vanno sul mercato e creano una confusione impressionante, abbassando in modo vertiginoso il valore percepito del comparto dell’edilizia. Credo che in tutti i mestieri sia necessario avere una grande dose di umiltà e la consapevolezza che per fortuna non siamo mai “arrivati”,ma abbiamo sempre tante cose da imparare. Questo vale per tutti: per i medici che fanno 5 o 6 congressi l’anno, per i commercialisti, per i meccanici, per i consulenti. Spiegatemi dunque perché per i venditori e per gli imprenditori dell’edilizia non dovrebbe essere cosi? Un giorno un imprenditore edile mi disse: “Io non mando i miei collaboratori a fare formazione, perché innanzitutto devo stare io in negozio e poi se migliorano magari se ne vanno alla concorrenza!”. Dopo essere impallidito per l’affermazione, ho risposto: “Ottima scelta, cosi restano tutto il giorno in negozio ad aspettare il cliente che non viene più, non migliorano e soprattutto restano nella tua azienda!”. Credo che sia meglio avere un collaboratore di qualità che se ne va ad aumentare il livello del mercato, che avere un’azienda con collaboratori non adeguati e non formati. La formazione non può essere più una scelta,ma è una necessità. È come mettere la benzina nel serbatoio. Il mercato è profondamente cambiato e se non si impara a gestirlo in modo diverso i risultati non ci saranno. Questa è l’unica certezza. Allora siate lucidi e intelligenti, fate anche delle valutazioni economiche: meglio avere i venditori in negozio che aspettano che i clienti arrivino e poi gli facciano tanti sconti, o meglio mandarli a fare dei percorsi di formazione per insegnarli ad andare a cercare i clienti a cui far conoscere il valore dei prodotti e dei servizi venduti? Per chi sceglie la prima opzione, il mio augurio è “in bocca al lupo di cuore!”. La formazione non è un evento, non è una lezioncina fatta dal capo in corridoio, non è una dimostrazione o un’imitazione, la formazione è un processo di apprendimento che si sviluppa nel tempo, a piccoli passi e che deve avere almeno tre livelli diversi di trasmissione:

  1. L’informazione: tutte quelle cose che si possono leggere su un libro, apprendere in una conferenza o in un’aula e che sono trasferite da un soggetto più esperto a uno meno. Di certo ci sarà coinvolgimento e interesse ma per far sì che quell’informazione possa essere digerita dobbiamo usarla più volte, impegnarci e fare fatica.
  2. Addestramento: quella famosa informazione presa bisogna, appunto, provare a metterla in pratica, con costanza e continuità e con la consapevolezza che si faranno molti errori, ai quali bisognerà trovare i giusti correttivi. È come nello sport, la prima volta che proviamo ad applicare i fondamentali non ci riusciamo ed è solo il grande impegno negli allenamenti che ci permetterà di appropriarci di quei movimenti e farli diventare automatici.
  3. Imitazione: l’imitazione di un modello o di una persona più esperta è sicuramente importante, ma non può essere l’unico sistema di formazione, poichè sarebbe pericoloso. Infatti, mentre si prova a imitare un atteggiamento o un metodo, noi ignoriamo che dietro a quella sicurezza e capacità di prevenire le obiezioni, ci sono decenni di lavoro, di allenamenti, di successi e insuccessi, che hanno portato a questo risultato. Ciò che conta davvero è solo il mix di queste tre possibili azioni, fatto con attenzione e costanza. Pertanto seguite i corsi di formazione, andate sul mercato e provate ad applicare quanto ascoltato, fate i finti clienti, affiancate le persone più esperte, ma soprattutto CAMBIATE METODO!

Ogni mese che passa, il mercato diventa più cinico e selettivo, quindi o imparate a muovervi in questa fitta foresta, oppure rischiate di mettere a rischio la sopravvivenza della vostra azienda. Ricordate che per i produttori un rivenditore deve servire ad aggiungere al proprio prodotto dei servizi di alta qualità e soprattutto a trasferire con grande professionalità il valore del prodotto, argomentandone le differenze con metodo e serietà. Se non riuscite a fare questo,ma vi limitate semplicemente a esporre in modo confuso tanti prodotti di diversi fornitori, a fare tanti sconti, ad argomentare le vendite in modo non adeguato e magari pagando male i fornitori… allora forse c’è il rischio che non siate più utili! Dunque per cambiare è necessario imparare un nuovo metodo che vi permetta di fare tutto questo. Per attivare un processo di formazione ci vuole la motivazione delle persone ricordatelo. È esattamente quello che succede a uno Chef quando sente il bisogno di imparare un nuovo procedimento di cottura, va a fare corsi di formazione (tra l’altro molto costosi) per apprendere un nuovo sistema. È quello che succede a un manager che sente il bisogno di sviluppare il mercato estero e quindi va ad affinare le proprie lingue, e voi che dovete dimostrare a tutta la filiera (produttori, architetti e clienti finali) che siete fondamentali e soprattutto coerenti con questa nuova edilizia, non fate niente? Fate dichiarazioni a parole e poi nei fatti riproponete il vecchio metodo? NON FUNZIONERÀ QUINDI NON PERDETE TEMPO!
Nella realtà dei fatti questa “è solo teoria”: fare delle ottime dichiarazioni d’intenti, ma poi non fare nulla. Signori, non c’è più tempo per aspettare: non ci saranno più clienti “poco attenti” che ci pagheranno per pregio quello che non vale, non ci saranno più fornitori che faranno da banca, non ci saranno più architetti disposti a fare brutte figure perché non siamo in grado di ricoprire bene il nostro ruolo, non ci saranno più clienti che arrivano nel nostro negozio per caso (senza informarsi prima, e visitare il nostro sito con attenzione), non ci saranno più quelle quantità che si vendevano anni fa. In futuro si farà prevalentemente qualità, quindi meno metri quadri ma con maggior valore aggiunto. Difficile pensare di vendere qualità, senza essere in grado di attrarre i clienti giusti, gestirli nel modo corretto e sviluppare quella nicchia.

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